Tøffere krav til bilforhandleren

BRYTER AVTALEN: Morten Danby, daglig leder i Branko's Auto, må la være å fornye forhandleravtalen med importøren av Land Rover og Jaguar. Men han skal fortsatt selge både Subaru og Land Rover etter bruddet.

BRYTER AVTALEN: Morten Danby, daglig leder i Branko's Auto, må la være å fornye forhandleravtalen med importøren av Land Rover og Jaguar. Men han skal fortsatt selge både Subaru og Land Rover etter bruddet. Foto:

Av
Artikkelen er over 5 år gammel

«Ikke godt nok» var beskjeden Branko's Auto fikk etter at familiebedriften fire år tidligere inngikk en agenturavtale med Land Rover. Da hadde bedriften investert flere titalls millioner i bygningsmessig oppgradering.

DEL

(Vestviken 24) -Nei, jeg tror ikke det fører til forhandlerdød i bilbransjen. Men det fører til beintøffe investeringskrav, sier daglig leder Morten Danby i Branko's Auto i Tønsberg.

Han reflekterer rundt konsekvensene av at bilimportører setter stadig strengere krav til forhandlerleddet.

Danby og Branko's Auto valgte å ikke forlenge agenturavtalen, men fortsetter likevel å selge Land Rover akkurat som før.

LES FLERE SAKER FRA VESTVIKEN24.NO

Svikter ikke Subaru

Et av kravene til Branko's Auto var at den tradisjonsrike Subaru-forhandleren ikke lenger kunne stille ut Subaru sammen med importøren av Land Rovers andre merke, Jaguar. Forutsetningen for å fortsette med Subaru, var at japaneren måtte ut av selskapet og inn i egen butikk.

– Subaru står mitt hjerte nærmest etter 35 år og er uaktuelt å kutte ut, sier Danby, som tror at det på sikt kan bli lønnsomt å skille bilmerker fra hverandre.

– Det kan gjøre slutt på «kannibalisme» i bilbransjen.

LES OGSÅ: - Selger en historie

Store lokaler

Kravene fra importøren ble presentert som små drypp over lengre tid. Og selv om de etter hvert framsto både som mange og tøffe, forsto Danby allerede da arealkravene ble stilt, at en videreføring av agenturavtalen ville være umulig.

– Vi hadde investert i en nybilhall på snaue 400 kvadratmeter. Land Rover og Jaguar skulle ha en utstillingshall på 600, forteller han.

LES OGSÅ: Kåret til landets beste

Ulønnsomt

Den som har vært på besøk hos Branko's Auto eller hos en av de andre naboforhandlerne i Tønsberg, vet at det er kamp om parkeringsplassene i området.

Kravet fra Land Rover var blant annet at forhandleren skulle ta inn seks Jaguar og seks Land Rover demobiler på skilt.

Disse skulle ha reservert parkeringsplass utenfor lokalene, noe som ikke ville være mulig. Det ble også framsatt et krav om ansettelse av en egen kundemottaker for Jaguar.

– Med et mulig salg på mellom 10 og 20 Jaguarer i året i Tønsberg, ville en slik ansettelse ikke være lønnsom, mener Danby.

LES OGSÅ: Tror på salgsdobling

Måtte ha Jaguar

Importøren British Car Import – som har vist stor forståelse for Branko's Auto sin situasjon – søkte sammen med Danby å finne en løsning på utfordringene.

Importøren søkte fabrikken om at Branko's Auto kunne slippe Jaguar og bare ha agenturet på Land Rover.

– Lokalene våre tilfredsstilte kravene dersom Jaguar ble utelatt, forteller Danby, som ikke fikk fabrikken med på en slik ordning.

LES OGSÅ: Spesialsydd for golfere

Udramatisk

– For meg er dette helt udramatisk, sier Danby. Det kan han si, fordi ingenting vil endre seg etter at den inngåtte agenturavtalen går ut 31. juli 2016.

– Verkstedet vårt tilfredsstiller kravene fra Land Rover, så vi vil fortsatt være autorisert Jaguar og Land Rover-verksted.

Men Land Rover-kunder som ønsker å kjøpe, kan fortsatt handle sin Land Rover hos Branko's Auto.

– Jeg har inngått en agenturavtale med en autorisert forhandler i Bergen. Det gir meg samme tilgang til bestillingssystemet og vi får bilen direkte fra fabrikken uten påslag av noen sort, forteller Danby som er enig i at dette er et smutthull i produsentenes merkevarestrategi.

– Om de tetter dette smutthullet, finner jeg andre, sier han.

LES OGSÅ: Luksusbiler blir billigere

Salgspotensial avgjør

– Konkurransen i premium-segmentet er beinhard. Vi ser hva våre konkurrenter foretar av investeringer for å skape den gode kundeopplevelsen, og må forholde oss til det, sier Country Manager Nils Henrik Holmen i Jaguar Land Rover Norge.

Han beklager at det ikke lenger var mulig å fortsette salgssamarbeidet med Branko's, men sier at de fortsatt vil samarbeide gjennom Branko's servicefunksjon.

Holmen er ikke bekymret for at de strenge kravene vil føre til at han som importør vil ha for få salgspunkter i Norge.

– Tall for neste femårsperiode viser hvor det er et tilstrekkelig salgspotensial. Dette må investeringene stå i forhold til. Senere kan det bli aktuelt å åpne igjen flere salgspunkter som nå lukkes, sier han.

Smarte

Toyota Horten-Tønsberg etablerte seg for et par år siden som Lexus-forhandler i Vestfold med firmanavnet Lexus Vestfold.

I det nye bygget som i disse dager reiser seg ved Jarlsberg Travbane, setter Lexus-fabrikanten detaljerte krav til profilen både på lokaler og kundeoppfølging. Kravene fra Lexus oppleves ikke tøffe av salgs- og markedsdirektør Robert Smeby.

– Ikke tøffe, men smarte, mener han.

Lexus Vestfold har fått dispensasjon til å drive midlertidig i eksisterende lokaler av Lexus Norge. Men den nåværende samlokaliseringen med Toyota blir ikke aktuell i det nye bygget.

– Profilen på premium-merket Lexus og volum-merket Toyota er ulikt utformet. Vi følger strategien og diskuterer ikke rammen, sier Smeby som sammenligner tankegangen til Toyota og Lexus med konseptet til MacDonalds og andre internasjonale brands.

– Om du er i en McDonalds-restaurant i Japan eller Norge, framstår de veldig like, sier han.

Rådgiver

Smeby hevder at han som forhandler er innforstått med hvordan butikkens utforming skal være, og bruker ikke tid til å diskutere detaljer.

– Enten er vi med, eller så er vi ikke med. Kravene til standard – type belysning, flisevalg og vinkel utstillingsbilene skal stå i – diskuterer vi ikke.

Likevel avviser Smeby at det dreier seg om diktat fra produsent.

– Produsenten fungerer mer som en rådgiver. De har en plan for hvordan kundeopplevelsen skal være. Men vi blir involvert i en tilpasningsprosess. Husk at Toyota og Lexus sin suksess er basert på respekt for mennesker. De går til kilden, og det er ingen avvik mellom våre mål. Her ligger nøkkelen, sier han.

Gjelder alle

Bertel O Steen i Larvik har nylig flyttet inn i nye lokaler.

Daglig leder Tom Willy Andersen sier at både Mercedes og Peugeot setter klare, udiskutable krav til fasilitetene .

– Det er mange detaljer i en omfattende kravliste, sier han.

Andersen forstår at det for mange forhandlere kan være økonomisk utfordrende å møte en omfattende kravspesifikasjon.

– Men dette er likt for alle. Vi forholder oss til det som helt nødvendig for å være med videre i bransjen, sier han.